营销经典案例:一个卖灯的,如何创造销售奇迹

所属类别:营销资讯2019-12-23 14:13浏览:256次

在营销界有这样一个经典案例:

一个老太太去买灯,路过四间灯饰门市,

四间门市卖的灯都大同小异,

但老太太并没有在最先进入的第一家和第二家买灯,

而是在第三家买了一盏,

更奇怪的是在第四家又买了两盏,

这是为什么呢?

第一家灯饰店

老太太去买灯,路过门市A,看到卖灯的老板,就问道:“你的灯怎么样啊?”

店主回答:“我的灯价格实惠,又耐用”。

老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)

第二家灯饰店

老太太又到一个灯饰门市,问:“你的灯怎么样?”

店主措手不及:“刚出的新款灯,还没来得及了解他的好处,不过以往我们的灯都很不错的,这款灯也一样”。

老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出来的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)

第三家灯饰店

旁边的店主见状问道:“老太太,您要什么灯,我这里种类很全!”

老太太:“我想买对眼睛好的台灯”。

店主:“我这里有好几款护眼灯,您可以来看一下喜欢什么样的款式”

老太太:“那就这一盏吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)

隔壁邻居门庭若市,后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号!感觉人生充满了套路。

第四家灯饰店

这时她又看到一间灯饰门市,便去询问:“你的灯怎么样啊?”

店主:“我的灯很不错的,请问您想要什么样的灯呢?”(探求需求)

老太太:“我想要灯光别这么亮的台灯”

店主:“一般人买灯都是要亮一点的,您为什么要暗的呢?”(挖掘更深的需求)

老太太:“我孙子不喜欢这么亮的灯光”

店主:“老太太您对孙子真是体贴啊,将来您孙子的成绩一定名列前茅。(适度恭维,拉近距离)我这里经常有人来买台灯给孙子的(讲案例,第三方佐证)他们都经常说我这里的台灯好,孩子成绩有了不少进步呢,(构建情景,引发憧憬) 你想要什么价位的 ?(封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)

老太太:“我要最贵的吧”

老太太被店主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。店主又对老太太介绍其他的灯。老太太临走时还高兴的说下次要给店主介绍顾客。